بوم سنجه های استارت آپ

هر استارتاپ یا کسب و کار جدیدی که در راستای رسیدن به مفهوم تناسب محصول بازار (Product/Market Fit)، بعنوان یکی از اولویت های اصلی اش در حرکت است، این بوم سنجه های استارت آپ را می تواند بکار بگیرد.

 

تناسب محصول بازار، به معنی درجه و میزان توانایی یک محصول در برآورده کردن نیاز موجود در بازار است و نخستین بار توسط کارآفرین و سرمایه گذار آقای مارک اندریسن (Marc Andreessen) مطرح شد و بعدها به یکی از واژگان مهم در دایره لغات استارت آپ ها تبدیل شد. بطور خلاصه به معنی لزوم وجود یک ایده خوب در یک بازار مناسب که بتواند مشتریانش را راضی کند.

 

زمانی که در حال ایجاد یک محصول جدید یا راه اندازی استارتاپ خود هستید، درک این موضوع که چگونه آن را به دست مشتریان خود خواهید رساند بسیار مهم است و باید در همان مراحل اولیه تبدیل ایده به محصول به آن فکر کنید. اگر می خواید مشتریان را جذب کنید، نرخ جذب مشتری، نرخ نگه داری و نرخ ارجاع آن ها را بالا ببرید، از این بوم استفاده کنید.

 

برای انجام این کار همانطور که مبدع شاخص های کلیدی دزدان دریایی (Pirate Metrics) آقای دیو مک کلور، می گوید بهتر است مانند دزدان دریایی فکر کنید! پیشنهاد می کنم حتما این ویدیو را ببیند.

 

دیو مک کلور در قالب مدل AARRR  سنجه عملکردی  را در پنج مرحله برای مشتری تعریف می کند:

 

جذب (Acquisition)

فعال سازی (Activation)

نگه‌ داری (Retention)

ارجاع (Referral)

درآمد (Revenue)

ایده اصلی در واقع این است که کل مسیری که یک مشتری طی می کند به تصویر کشیده شود. با این کار از بازدیدکننده‌ای که اصلاً خدمات یا محصولات شما را در طی مراحل مختلف نمی شناسد تا شخصی که مشتری نهایی پرداخت کننده شما است را در بر بگیرد.

 

مراحل مختلفی که مشتری طی می کند کدامند؟ نقاط تصمیم گیری چیست؟ نرخ تبدیل بین مراحل چقدر است؟ (به هر اقدامی که به  تبدیل بازدیدکننده‌ی اولیه به مشتری شما منجر شود، نرخ تبدیل یا Conversion Rate می‌گویند)

 

پاسخ به این موارد به شما کمک می کند تا تمام معیارهای مهم را محاسبه کنید: CAC (هزینه جذب مشتری) و CLTV (ارزش طول عمر مشتری). اگر این دو معیار CAC و CLTV خود را بشناسید می توانید حاشیه سود شما چقدر است.

 

مشتری بایستی این مراحل را پشت سر بگذارد تا از شخصی که صرفا یک بازدیدکننده‌ی بی اطلاع از سرویس شماست به یک مشتری که برای شما درآمد ایجاد می کند، تبدیل شود.

 

در گذر از هر یک از مراحل، یک نرخ تبدیل وحود دارد. این بدان معناست که لزوما همه‌ی مشتریانی که جذب کرده اید از محصول یا سرویس شما استغاده نمی کنند و نیز ممکن است به مشتری نهایی که از شما خرید می‌کنند، تبدیل نشوند. در نتیجه شما از مرحله ای به مرحله ی بعد مشتریان خود را از دست می دهید.

 

برای به دست آوردن مشتریان پرداخت کننده (درآمدزا) بیشتر، می توانید دو کار را انجام دهید. شما می توانید مشتریان بیشتری را وارد سیستم (در مرحله جذب) کنید و یا می توانید نرخ تبدیل در هر یک از دروازه های مراحل را افزایش دهید. هر دو استراتژی به طور معمول با هزینه ای همراه هستند. کل هزینه ای که شما برای بدست آوردن مشتری از مرحله جذب به مشتری پرداخت کننده متحمل شده اید همان چیزی است که CAC شما را تعیین می کند.

 

 

 

 

پرسش های کلیدی:

استارت آپ ها در مراحل اولیه، معمولا با سوالاتی ازین قبیل مواجه می شوند:

کانالهای در دسترس ما برای جذب مشتری کدامند؟

از چه راهکارهایی می توانیم برای تأثیرگذاری بر نرخ تبدیل بین مراحل استفاده کنیم؟

برای کاهش CAC ، افزایش CLTV و افزایش نرخ رشد کاربر ، چقدر باید هزینه کنیم؟

آیا باید روی کاربران فعال تمرکز کنیم؟ و یا صرفا مشتریان پرداختی؟

از دید استراتژیک، یافتن پاسخ این سؤالات بسیار مهم است. این بدان معناست که بحث در مورد وضعیت فعلی و استراتژی های آینده باید بخشی جدایی ناپذیر از سفر نوآوری باشد، به خصوص وقتی که شما دارید در راستای تناسب محصول بازار حرکت می کنید.

 

برای راه انداختن این بحث و آسانتر کردن پیگیری اوضاع فعلی و تمرکز بر روی آینده نزدیک، نیاز به یک ابزار تجسمی برای به بحث گذاردن در درون تیم است تا توانید بعدها هم برای بررسی مجدد به آن مراحعه کنید. پس بیایید این ایده اصلی را در قالب یک بوم کاربردی به کار ببریم که می توانید از آن استفاده کنید تا آنچه را که این قیف دزدان دریایی برای محصول، خدمت و یا استارتاپ شما انجام می دهد را بهتر بفهمید.